范子轩是阳光人寿潍坊中支（以下简称潍坊中支）高客中心负责人。在这里，阳光伙伴们都亲切地称呼他为“老范”。而在“老范”身上也有诸多标签：阳光保险集团的优秀讲师；一线业务经理的坚强后盾;金融理财师；客户眼中的保险专家；同事眼中亦师亦友的好伙伴；领导眼中好学上进的优秀员工；客户心中的保险专家……但他始终给自己的职场定位是：做接地气的保险职业人。

从业以来，“读万卷书，行万里路”是他的真实写照。在潍坊中支领导的支持与伙伴的鼓励下，他以丰富的一线服务客户经验加专业知识积累，从无到有建立了具有潍坊特色的中高客经营体系，带领潍坊中支高客发展驶入快车道。尤其是在获得了AFP、CFP等专业证书后，他的高客服务内容越来越丰富，专业化发展之路越走越宽。

学习：打造个人Ip

“子轩，专业、敬业，考取了很多证书，在产品的钻研、课件的打磨上费了很大的心思。”“子轩，好学、接地气，懂团队、懂客户。”……未曾见到他时，从潍坊中支李建忠以及娄伟等领导的只言片语中已有了大概的轮廓。当近距离接触后，听着这个挂着憨厚笑容，藏在黑框眼镜后微微眯起双眼，精神奕奕的80后年轻中层侃侃而谈时，对他的初步印象便逐渐清晰了起来：他对保险有见解，很专业。

或许令人难以置信，故事起源于他从金融专业课本中看到的一个浅显的保险原理图：一条起起伏伏波动的曲线代表风险，中间穿插一条直线代表保险。“我对保险的原理非常认可，它挺符合数学的美感。从数学道理上来算，保险是在一种概率下，发生风险后可能会对我们造成的损失进行保障。在人世间，按照财富、社会影响……风险会波动，上限可能过得非常好，下限可能很失望，但保险可以把这条波动的曲线拉平，让大家不会经历过山车式的波动……”他回忆道。也就是从那时起，他心里种下了走保险专业化发展之路的种子。

过去，保险业内有这么一句话，“做保险的人要么是走投无路，要么是身怀绝技”，对于金融系毕业的学生来讲，毕业之后，大多数人的选择便是稳定的银行或者赚大钱的证券，早早将保险剔除出就业选择之内，而他却义无返顾地投身于保险行业。

2008年，范子轩毕业后顺利踏入保险行业，在组训、营销、产品推动等岗位深耕细作，积累了大量的一线工作经验。与此同时，他越来越感受到自己保险专业知识的不足。2017年，受阳光的人才培养体系与年轻化的职场氛围感召，他加盟了阳光。

新的环境、新的挑战，也让他产生新的思考：在当今这个信息高度透明、竞争激烈的社会中，打造个人Ip对于保持职场竞争力意义重大。“我本身自己学的就是金融学专业，也喜欢保险专业，如果能在保险金信托这方面深造就好了！”他思索道。时也命也，那时，恰逢阳光保险成立了高客经营中心，赋能一线内外勤队伍，并设计开发了诸如税、法、金融知识、财富管理等一系列与保险相关的线上、线下课程，帮助员工在业余时间提升自己。

范子轩就此开始化身学习达人、考证达人。那段时间，每当下班后，他就开始学习专业知识，间或响起沙沙的写字声，或是外行人一听就扶额的专业法条讲解声……一直持续到午夜十一、二点，他如同打了鸡血般，像一块不停吸收水分的海绵，拼命地在知识的海洋汲取营养。

一分耕耘一分收获，随着AFP金融理财师、CFP国际金融理财师、PWP私人财富规划师、CITE认证保险金信托专家等一系列证书的取得，在提升他职场竞争力的同时，也让潍坊阳光的伙伴们有了坚强的专业后盾。

范子轩不止注重个人Ip的打造，还非常注重团队成员个人Ip的塑造。

以徐晓菲为例，2017年加入阳光，是他多年并肩作战的伙伴，也是他的下属。提起范子轩时她说：“亦师亦友，他的培养成就了现在的我，很荣幸可以遇见这么好的领路人。是他点醒了我，但凡你是一个有价值的人，比别人在一个事情上更加专业，别人就会高看你一眼，大家才会注意到你。”

之后，徐晓菲不断深耕保险医疗等知识，顺利考取了各类金融专业证书。如今，在范子轩的带领下，她也成为潍坊中支高客中心服务体系方面的专业对接人员。

搭建：摸着石头过河

如果说“专业”是范子轩在践行阳光保险“农民心态，工匠精神”的生动体现，那么在修炼好自身内功之余，他也不遗余力地做好潍坊高客经营体系搭建工作。

近几年，保险业进入重要的转型发展期，客户需求持续升级和分化。秉承着“一切为了客户”的核心价值追求，阳光保险积极发力、精准把握不同客户群体的需求，并为此布局。为了满足高净值人群对于财富管理、医疗健康、养老及稳定传承等多种类型稀缺资源的服务需求，2021年，阳光人寿倾力打造“阳光·臻传”高客服务品牌，并同步推出了阳光·臻传3+N高客增值服务体系，以作为高净值客户全部家庭成员核心需求的满足方案。

也是在这一年，范子轩被委任为潍坊中支高客中心负责人。对于阳光高客经营理念，他十分赞同：“阳光的3+N高客增值服务体系相当全面，3大直通可以直通家办、直通全球、直通名校。直通家办指的是直通阳光·臻传家族办公室，为客户提供法律税务、财富管理、家族治理以及海外资产配置服务；直通全球是我们的高客健康管理服务项目，包含‘检-诊-治-药’四位一体的诊疗方案；直通名校聚焦高净值客户子女教育需求，五大专属国际教育计划，帮助高客子女直通世界名校。我们还有N项个性化增值服务，帮助高客怡养健康，享受品质生活。”

以阳光全面的高客服务体系为支撑，范子轩开始了潍坊高客经营体系的搭建之路，万事开头难，回顾起当时的经历，他频频感慨道：“过往的行业经验告诉我们，一线业务经理在中高客经营过程中不但要掌握详细的产品介绍和服务细节，还会遇见各类专业的税、法、金融知识等问题。这不是他们擅长的，往往在客户的“刁难”前受挫。所以，高客中心是前线业务经理的坚强后盾，也是解决中高客问题的重要一环，业务经理勇敢的在前端做好客户开拓，我们来协助团队解决客户提出的各类专业难题！”

高客中心刚成立时，为兑现这一诺言，他们跟随着业务经理共同去展业。即使起早贪黑，口干舌燥，一天下来，也只能解决零星几个业务经理的难题。一段时间后，范子轩觉得这样下去不是办法：“应该创新一套体系！”

除了高客经营体系的搭建，在销售过程中，团队合作也是非常重要的。

不同的人擅长的点不同，知识和实践辩证存在，实践要求我们走出去，知识又要求我们静下心来耐心钻研。以业务经理为例，他们可以很轻松与客户打成一片，但如何将专业的语言转换为通俗易懂的话语，让客户听得明白是普遍难题。而在潍坊中支的高客经营与日常服务中似乎没有这样的疑问。“与队伍伙伴配合，在保险营销过程中去嵌入到专业的知识。”与他共事多年的阳光伙伴胡玉林说道。范子轩最大的优势就是能将多年的前线经验与专业知识的积累结合，把复杂的专业知识用生活化的语言娓娓道来。

1+1>2的合作模式在促成高客成单上体现得淋漓尽致。

2022年1月，春寒料峭，新年的气息迅速席卷潍坊，街道上零星的行人，偶见小贩的吆喝声，一切都懒洋洋的。然而，负责某位女士保单的业务经理发出求助：“我的客户是做配件加工的，这些年公司想转型，想规避风险，于是，购买了多年保险，但她的朋友最近被起诉，保单全额退保被执行了。她对保险产生了不信任。这可怎么办？”

了解到这一情况后，范子轩思考片刻后与业务经理决定与客户相约第二日九点在公司见面，解决她的疑惑。

似乎早已预料到了两人的打算，客户并未如约到来，这令业务经理与范子轩愁眉不展。在为错失大客户而跌宕起伏的心情下，十一点半，客户姗姗来迟。彼此礼貌地寒暄握手后，范子轩与业务经理凳子还没坐热，只听铿锵有力又略带急躁的话语：“我很忙，我没工夫吃饭，我不买保险。”

他们两人心下一沉：“情况不妙了！得先谈心情再谈事情！”这时，范子轩保持沉默，业务经理发挥专长与客户拉家常。二十来分钟后，业务经理将问题抛给他，对着客户说道：“您不是有问题吗？让范总给您解答解答。您放心，您的保单是没有问题的，而且，有些话范总要单独和您说。”

针落可闻的几秒后，范子轩与客户交流起来：“之前经理和我说了，您朋友的保单被执行，您是不是担心您的保单也被执行？”

客户略带责备道：“我买保险的目的就是风险隔离，要不然为什么不选别的？”

过往的客户沟通经验告诉范子轩，这时要先肯定客户。他说：“其实，您朋友说得对。只不过您单纯地买了一张保单，这是非常简单的一个动作，但要规避风险，这是一个非常复杂的目的。您想想这个逻辑是说不通的。首先，保单不能简单的规避债务风险，试想，我欠了债务，我名下的房产、股票等所有财产都要被执行，凭什么保单不被执行？这是天经地义的事情。但是假设我朋友名下有一套房子，我欠了债务，不能用我朋友的房子去还款吧？这就涉及到底是谁欠债和财产归谁的问题，需要利用其他的服务和工具来辅助实现这一目的……”在他的解释下，当天，该客户成交了300万3年缴的保单，后续又做了一张200万5年的保单。

在范子轩的专业与业务经理地耐心配合下，一个又一个的高客心满意足、一张又一张的保单被促成，1+1>2成功实现。