金融文化参讯-吉林（曹新刚）今年以来，为落实数字化转型战略，推动零售客户经理快速成长，延边农商银行以按需选配、系统培训、岗位历练为载体，定制“成长套餐”，为零售客户经理成长进步搭台引路。

构建“数量+质量”的“储备套餐”。按照零售数字化转型要求，结合实际工作需要，该行采用外招内转相结合方式，扩大客户经理队伍。目前零售客户经理扩增至52人，较年初新增16人。其中，直营团队外部招聘12人；内部转岗4人。通过行内公开报名、理论考试、组织推荐等流程，对有意向转岗位的员工进行选拔，目前已储备后备客户经理30人，实现近期有人用，远期有储备。

该行同时，制订《客户经理准入、退出管理办法》，对考核客户经理零售贷款净增额、贷款放款笔数、各项产品不良率提出明确目标要求，对考核不达标的客户经理进行转岗淘汰，零售客户经理月均放款笔数提升1.37倍，零售团队建设得到有效支撑。

实现岗位大练兵。

该行针对新进客户经理实践经验不足的问题，采取现场授课+业务实战形式，制订专属“实践套餐”，重点突出“教、学、练、战”。创新“拜师学艺”活动，聘请小微技术顾问全程指导，通过“师傅+徒弟”结对帮带、对口指导，发挥老带新、传帮带作用。严格规范后备客户经理业务学习，采取“总部+支行”实战学习模式，脱产学习、实践通关、综合考试，多维度考核，确保学习质效。

构建“方法+渠道”的“营销套餐”。作为延边农商银行数字化转型发展的“先行军”，该行除了开展“历练套餐”培训外，还通过给出营销方法、拓宽营销渠道等举措，助力零售客户经理成长“加速度”。

建立联动营销机制，该行以分支行为单位组建零售客群营销小组，借助存、贷、渠道客户资源，架起聚客的立体营销网格。以网格化营销为契机，按照产品和客群建立专营的客户经理团队，细分行业、分派任务、专业营销、统筹管理，强化营销实效。建立健全日常管理考核机制，通过开展“五个一”活动，（即指定专人统计，战绩每天一报告；按周确定触达目标客户，获客每周一统计；支行内部制订PK、奖励规则，团队PK每周一评比；定期复盘总结完善行业数据，行业每月一分析；按照行业认领任务，风险每月一指引），为零售客户经理成长精准赋能。

聚焦“普惠金融、精准服务”，该行精心选派零售客户经理驻点基层网点，矩阵网格化营销阵地，通过走商圈、访商户、驻网点、强培训等方式，宣讲金融知识，传递“背包精神”。深挖零售信贷和小微普惠信贷市场，细分重点市场、盯准重点客户、营销重点产品，满足客户差异化增值服务需求。瞄准供应链客户，完善“分层、分群、分级”客户管理，形成分层营销。充分发挥政策优势、产品优势和地缘优势，营销存量客户、结清客户的上下游及同行业客户群体，形成客户转介绍营销。以“延银惠e贷”线上零售信贷产品为依托，通过科技赋能，实现“一人一码”线上营销，架起聚客的立体营销网格。

构建“激励+约束”的“关爱套餐”。该行建立完善客户经理激励体制机制，创新方式方法，让优秀客户经理有舞台、有奔头、有干劲。根据客户经理工作年限、贷款管理规模、个人营销业绩等多维度实施差别化薪酬并开展分层量化考核，有效激发客户经理内生动力。