——记江苏东台农商银行许河支行副行长陈祎良

一辆二八杠的自行车，一个装着一支笔、一个本子和一把小算盘的斜挎包……这便是陈祎良对农商银行工作人员最初的记忆。还是孩童的他看着上门实地调查的信贷员，总是想去摸一摸算盘、翻一翻本子，再用笔写上两笔，那时的他对农信社工作充满了好奇。

刚刚从事客户经理岗位时，陈祎良对信贷业务知识一无所知。领他入门的师傅，正是一名历经过行社分门办公的老信用社主任，也是陈祎良的崇拜对象。

遵循着师傅的教导，在最初的一个月，陈祎良整个人都扎进了书堆里面，白天学习贷款的实际操作，看资料，找门道，练习操作信贷管理系统，熟悉各个环节的节点和流程。碰到不懂的地方时，虚心向师傅求教，并记在随身携带的小本子上，事后自己还要琢磨上两三遍。晚上，陈祎良更是哪里都不去，待在单位里面啃制度，直到公安通知营业室要布防，才依依不舍地离开。

在学习上，陈祎良不但自己认真学，还带着周围同事一起学。省联社在2021年四季度推出了“苏农贷”“苏科贷”“小微贷”三款产品，陈祎良接到总行的产品制度和业务拓展要求后，立即展开了自我学习，在找出了三款产品共性的同时，又把各自的不同点进行了圈点和勾画，形成了一个简单易学的版本，并利用班余时间，带着行里面的同事共同学习，为产品营销做足了准备。

用陈祎良的话说：“给人一碗水，自己要有一桶水。只有把业务的基础夯实了，才能成为一个不被客户问倒的客户经理。”

2020年11月，陈祎良异地交流到许河支行，离开自己熟悉的乡镇、熟悉的客户，刚开始，陈祎良的心里还是有点忐忑不安的，但是一想到师傅曾经说过：“信贷员只要舍得吃苦，多跑多走，到哪儿都能把工作干好！”他又很快调整好了状态，把身心融入到新的环境之中。

蛋鸡养殖以及配套鸡蛋和饲料贩卖，是许河镇的一大特色。一到许河支行，陈祎良就背起挎包，对区域内的农民经纪人、农村种养大户、家庭农场主以及其他村级集体经济情况逐一排查摸底，并根据区域内特色建立了客户台账，很快便总结出了一套能够精准营销的工作思路和方法。他一边对存量客户进行深度挖掘，及时对接贷款结清客户，了解客户后续用款需求与计划，了解客户是否有增加授信的需求，配套营销适销产品“惠农快贷”；一边通过与现有客户持续深入的交流，请客户转介绍客户。同时，陈祎良还深入研究养鸡户、粮食经纪人、饲料经销商等每类客户群体的用款特点，在不同的时间，一户一户地跑，一家一家地说，大大提高了成功率，真正达到精准营销的目的。

许河镇板鱼村的客户王某在本地从事饲料销售，日常经营年底需要大量资金周转，为这事已经好几天没有睡好觉了。陈祎良在村里面走访时听说到这一信息，他立即通过随身平板进行了客户资料查询，在确定客户经营、信用状况都比较好之后，随即上门了解情况。原来，王某有一套房在苏州，但目前还在供房贷，客户以为不能再次抵押借款了。陈祎良立即对客户进行了业务讲解，对贷款申报资料进行了搜集和填写。第二天下午，王某在许河支行柜面完成了最后的放款手续，从资料上报到苏州办理抵押手续，再到成功放款，两天不到的时间，便走完了全部借款流程。“想不到困扰了快一个星期的问题，陈行长帮我在两天时间内就全部搞定了！”看着手机上完成发货的订单信息，王某开心不已。

在扩大营销范围上，陈祎良还有一套独特的方式，那就是参加许河各个村部的村务会议。

参加村务会务不但可以了解村民的信贷需求与存款大户，还能探寻到村内有走访价值的客户，以及在外的经营大户。对于村务会上了解到的这些信息，陈祎良总是认真地记下名字，并想方设法找到联系方式，便于事后对接和营销。

当然，也不是所有的客户都是立即有需求。对于这类信息客户，陈祎良是实施分类管理的，对于小金额需求客户，主要以“金东e贷2.0”线上产品为主，直接电话指导客户操作；对于大金额需求的客户，他会二话不说，在工作包里装上贷款资料，立即驱车去现场指导客户办理贷款手续；对于暂时无需求的客户，他会动员客户体验一下“金东e贷2.0”产品，并加为微信好友，日常加强与客户联系的频率，拉近与客户的距离，为后期营销做好铺垫。

比客户还了解客户。在陈祎良的电脑桌面上，一直放着一个储存贷款申请基础材料、电子银行业务基础材料的文件夹，每当有客户到他面前咨询业务时，他总能立即打印出客户需要的材料，实施一揽子营销，并指导客户进行材料准备和填报，展现出银行人良好的职业素养，让客户感受到农商银行信贷人员的专业性和全面性，产生“开存单、办贷款、办电银产品只找农商行就够了”的想法。

另外，陈祎良在村部挂职工作上也发挥了积极的作用。在任职许河镇元东村第一书记职务期间，在政府的“乡村振兴、富民强村”政策落地上发挥了积极的作用，他不但牵头制定以特色养鸡产业带动村民致富的工作方案，支持村民办起了养鸡场，还帮养殖户们与当地企业盐城温氏佳和有限公司牵线搭桥，达成了产、供、销一体化的合作协议，帮助村民人均年收入提高达到1万元。

提升内在素养、勘查客户需求，挖掘潜在资源……说千言万语，想千方百计，走千山万水，哪里有价值信息，哪里就有陈祎良工作的身影，陈祎良不断赋予“挎包精神”新的时代内涵，使“挎包精神”不断焕发新的光芒和色彩，必将绽放出农商银行更耀眼的光芒！