金融文化参讯——江苏（卞书垚）近年来，兴化农商银行坚持人才兴行，强化赋能培养，树立实干导向，积极营造干事创业浓厚氛围，培养出一支扎根三农服务、坚守理想信念、专业能力突出、作风素质优良的客户经理队伍。

精挑细选量身定做，加强源头“选苗”

该行秉持“改变人不如选对人”的选人理念，细化用人需求，统一谋划部署，推动形成交替有序、持续发展、积极向上的良好格局。

一是强调意愿比学历更重要。根据人才培养经验，摈弃传统意义的“优秀”条件，坚持只有合适的员工才是最好的员工。与其他银行相比，农商银行的业务种类偏重农村和传统业务，在招录员工时，该行组织专人对入围面试的新员工进行认真盘点考核，重点关注志愿服务三农、爱好农商事业的应聘者。

二是强调爱干比能干更重要。“能干”的本领可以培养，而“爱干”的品质却难求。农商银行定位是“姓农、姓小、姓土”，具有与生俱来的“农”字基因，需要客户经理传承新时代“背包”精神，发扬好“人熟地熟情况熟”的传统优势。该行在客户经理队伍选拔中，侧重出身农村、家庭条件普通、能吃苦耐劳、肯干爱干的员工。通过支行评价、条线推荐、日常考核等维度，优先选拔与农商行基因相同、兴趣相投、追求相似的同路人。

三是强调踏实比资源更重要。资源型员工虽然短期内能够利用自己的社会资源为单位带来业绩，但是这种业务本质上看并不稳定，既容易带来，也容易带走，反而会造成业绩的大起大落。同时，资源型员工往往仗着自己的社会资源，提要求多、实干的少。该行前期通过熟练工招聘的股份制银行的10多名资源型客户经理，除第一年有部分业绩增长外，后期普遍存在“水土不服”、排名靠后等情况。基于此，兴化农商银行在人才选拔中更看重应聘者的抗压能力和奋斗的持续力，更注重脚踏实地肯干的工作品质。

精准滴灌强化赋能，扎深成长“根系”

客户经理的赋能和培养从来不是一蹴而就的事情，该行系统化、体系化的搭建客户经理赋能培养机制，让员工把“根”深深扎在地方经济和市民百姓中，在基层一线的“真刀真枪”中淬炼“钢筋铁骨”。

一是汲取历史智慧，夯实赋能维度。从2018年开始建立快贷团队，持续优化提升。每年1期持续6个月的孵化培育，覆盖理论学习、团队打造、复盘提升、集中走访、师徒结对、跟踪考核等全方位、多角度的磨砺，5年来累计培养输送了130多名客户经理。从最初的2支团队到目前的16支团队，从最初的直营试办到目前的条线化管理，3年来这支队伍以40%的客户经理占比，做出了近60%的零售贷款贡献度。

二是紧跟时代形势，调优赋能精度。认真分析研判客户经理队伍“缺什么补什么”，聚焦“干什么学什么”，制定下发《2024年度员工教育培训计划》。明确2024年度客户经理队伍重点赋能目标为：更懂金融、更懂行业、更懂市场、更懂风险。面对大行下沉，通过利率战对农商行客户“掐尖”“蕨根”的不利态势，只有坚守“你打你的，我打我的”的战略定力，坚持“你打你的价格战，我打我的服务战”的战术思想，以服务好客户为出发点，通过客户经理轮训、行业分析大赛、片区上门送课、学海航舟每周学、线上经验分享等一系列赋能路径，重点强化客户经理队伍金融财务能力、行业分析能力、市场研判能力和风险把控能力。

三是瞄准未来趋势，提升赋能跨度。持续深化“客户经理队伍是走向未来的核心竞争力”工作导向，通过对全行所有网点的调研走访和所有客户经理的座谈访谈，结合日常表现、业绩呈现、条线评价等维度，聚焦获客路径难、需求挖掘难、财富提升难、风险把控难等能力短板，将全行240名客户经理细分为生手、熟手、能手三个不同胜任力区间，优化赋能方式方法，为不同胜任力区间客户经理配套不同赋能路径，做深做实客户经理队伍的精准赋能。

精心励志实干为先，明确奋斗方向

在加大客户经理能力培养的同时，坚持正确的用人导向，着眼真才实学，多方面、多角度衡量客户经理的素质能力，始终强调把“好钢”用在“刀刃”上，最大限度激发和释放各类人才活力，实现人才培养“根深、杆直、枝繁、叶茂、果硕”。

一是树立“吃苦者吃香”考核导向。坚持“薪酬向一线倾斜、向贡献个人倾斜”的考核导向。绩效考核力求“考”的公平，“核”的精准，真正体现绩效考核的正向激励效应。2023年度，客户经理平均薪酬24.3万，为运营主管的1.17倍、机关员工的1.34倍、内部柜员的1.68倍。2024年全年各项经营指标紧紧围绕员工收入增长不低于5%目标来核定，在完成预期目标的基础上，预计全行员工收入比上年涨幅达7.39%，其中客户经理预计2024年度平均薪酬27万，比上年增幅11.01%。

二是坚持“能干者能上”晋升导向。始终遵循“以业绩论英雄”的原则，无论是晋升和退出，一切以数据说话，让每个人都“赢”得清清楚楚、“输”得心服口服。客户经理晋升通道中的信贷主管和快贷团队长两个管理序列，只需要达到一定业绩标准，即可自动纳入相应后备序列。在人员调整补充时，按照业绩排名自动晋级，只要员工达到标准就能自动得到晋级的机会。季度考核末三位的客户经理，进行转岗实习，实习期业绩考核通过方可返回客户经理岗位。没有客户经理岗位经历员工，原则上不得提拔为中层管理干部，近几年10多名部室员工主动申请下派到支行从事客户经理岗位，锻炼提升综合能力。