在利率市场化、同业竞争加剧的大背景下，农商行的存款营销工作面临着前所未有的挑战和压力。特别是越来越多的大银行、股份制银行通过下沉网点、提升利率等形式涉足县域存款市场，农商行在县域乡村的优势地位逐步削弱，存款客户的“增户扩面”不容乐观。面对竞争和挑战，农商行必须始终站稳县域及农村主阵地，继承好多年探索出来的经验与做法，在传承中创新，有所变而又有所坚持，拓展维护好千家万户的客户群，破解存款营销困局。

聚焦“突破点” 拓展对公存款市场

就目前竞争形势看，农商行的对公存款营销策略首要的是防止财政和企业资金转移，在此基础上，围绕对公客户在资金存放、投资预算、信贷服务等方面的需求，制订针对性和操作性强的营销策略。

一是对拆迁资金。要明确具体拓展对象，摸清县域辖区内有关旧城改造、新区建设以及城乡重点路段拓宽涉及的占地项目补偿情况以及农村城郊异地搬迁、街道办、社区、居民及单位拆迁时间和金额，对各自辖区内已经落实的拆迁补偿款，支行长应主动走访对接拆迁补偿户，推介富有吸引力的理财产品、智能存款和大额存单，对在拆迁安置过程中有购房、装修需求的散户小户，积极推介适合的贷款产品，做到最大限度地保留拆迁资金，提升经营效益。同时抓住这两年国家增加农村资金投入的有利时机，抓好农口部门的存款开户和收存工作，拓展对公存款的来源和渠道。

二是对重点项目资金。农商行业务部门与各支行要发挥联动作用，加强与工商、税务等部门的沟通联系，主动跟进与招商引资部门达成共识的入驻企业以及意向型企业，积极宣传开户优惠套餐，吸引新客户到网点落户。要利用农商行免费办理的优势，挖抢他行一部分小微商户到行里开立对公账户。对于有贷款意愿以及存量贷款客户，要坚持存贷互动，将存款份额、基本账户开立作为贷款条件之一，通过信贷优势，拉动存款增长。对已经开立账户的，要密切跟踪结算账户资金变动情况，做好经营资金归行协调，扭转“贷款在我行、存款在他行”的局面。对财政存放资金，要以资产业务为切入点，充分利用财政资金存款与银行贡献度挂钩政策，进一步扩大财政性存款、专项账户、涉农代理项目、代发工资、代收代付等竞争性金融资源上的话语权，争取财政资金倾斜。

找准“主攻点” 抢抓存款源头市场

在不放松疫情防控前提下，要将营销工作逐步恢复常态化，多措并举打牢储蓄存款基础。

一要抓好网格化营销。要适时组织人员落实营销计划，城区支行要对服务半径两公里以内的社区、专业市场进行“地毯式”走访、宣传和营销，特别是对千人以上社区要分片划区，主动营销小区白领、商户、公务员、企业高管、物业管理者、楼盘开发商，逐步逐户建立信用信息档案，做到基本包揽中高档小区物业资金存放账户，持续提高物业资金市场占比。乡镇支行，在立足营业网点门前阵地宣传基础上，定期到辖内村庄社区开展 1-2 次产品推介、宣讲活动，把种养殖大户、村干部、乡镇主要商铺作为精准营销的重点对象，拉近客户距离，站稳农村阵地。

二要抓好存量客户营销。支行要通过数据挖掘，对不同时期客户账户余额进行比对，分析存款流失和新增原因，深挖客户潜力；通过客户管理系统，梳理上年度账户进出金额 10 万元及以上客户清单，定期进行电话回访营销，对当日大额流量客户，必要情况下，支行长要上门拜访；营业网点要做好月末、季末大客户存款预约工作，特别是个人客户储蓄存款到期转存工作，讲明我行优势，稳定储户资源。

三要抓好优势业务营销。突出发挥“三个优势”，发挥决策链条短的优势，通过同业调研，从价格、结构、期限等客户关心的问题，推优推新大额存单、智能存款、个人理财等产品，突出同业比较优势，努力稳住一批摇摆客户，动摇一批他行客户；发挥网点、服务、信贷、费用以及与政府部门、村组干部关系等方面的优势，争取与更多缴费功能部门、企业签订合同协议，加大代发工资、代理水电费、供热费等中间业务的拓展力度，稳定并扩大基础客户群，扩大对外影响力；发挥电子银行作为组织存款、稳定客户、节约成本、增加中间业务收入助推器的作用，抓好手机银行、聚合支付、社保卡、ETC、POS 机、结算终端等电子银行业务的宣传推广，积极开展聚合支付“进市场”“扫店面”和“铺村镇”活动，对交易金额较大的商户，要科学设置奖励方案，提高聚合支付使用率，让资金沉淀起来，多渠道稳存增存。

突出“创新点” 抓好品牌宣传推广

要创新宣传增强营销活力，对农商行的政策解读、业务渠道、品牌推广要进一步加大宣传力度。

一是抓好季节性宣传。对黄金时点和关键节点的存款营销需绷紧神经、全力以赴，抓住年关前后政府公务员、企事业单位职工收入增多和秋农村务工汇兑、高峰的有利时机，落实各项营销举措。

二是抓好精致礼品宣传。要顺应同业竞争形势，积极开展礼品营销活动，主要在较同业高一层次礼品采购和礼品规范化管理两方面下工夫，突出奖励礼品对基层客户的吸引力，把“小客户”做成“大市场”。

三是抓好活动营销宣传和品牌推广。农商行前中后台各部门和各支行应定期组织开展“进社区、进单位、进市场”等营销活动，同时借力大型体育赛事逐渐下沉县域的国家体育政策福音以及在县域举办的大型文体活动的影响力，在活动开展期间大力宣传推广，使农商行“服务优、价值高、功能灵活”的优势和亲民便民利民的品牌形象深入人心。

主攻“支撑点” 促进存款提质增效

农商行要把后台服务保障工作作为存款营销拓展的根本，增强目标意识、责任意识，推动工作作风转型。

一是要为决策服务，做到知己知彼。要密切关注市场变化，学习中农工建以及大型股份制银行先进经验，着力将自身优势发挥出来。要积极“走出去”。通过走出去调查研究，看到差距，做到心中有数，并将这一工作常态化。

二是要为基层服务，做到上下一心。对支行反映的问题，农商行总行部门要做到高度重视，决不能坐视不管、与己无关，要积极解决支行的实际困难。与支行保持积极的沟通联系，共同解决困难和问题。

三是要为动员服务，做到严肃督办。对贡献突出的单位和个人应安排营销奖励资金，鼓励干部员工积极争取。同时，业务部门应建立严格的营销督办制度，密切跟踪和按季通报营销进展情况，促进支行自加压力，激发排名靠前的支行争取发展得更快一些，增长幅度小和出现负增长的支行主动营销意识，努力缩小行际间的差距。同时，通过总行、分行、支行、营业网点逐级召开营销动员的方式，层层动员部署，压紧压实责任，解决痛点堵点，确保存款营销均衡快速发展。

（吉林九台农商银行）