作为一家地方法人机构，建湖农商银行始终将支持县域经济发展、帮助地方人民致富作为信贷转型工作落脚点，贷款规模超全县市场份额的1/3，稳居县域金融机构首位。

截至2021年末，全行贷款余额170.64亿元，贷款客户数30003户，贷款业务整体呈现“增长多、覆盖广、质量优”的特点。一是贷款客户增长多。近两年，新增信贷客户15221户，新发放贷款45.76亿元，其中：个人新增客户14929户、27.97亿元；公司新增客户292户、17.79亿元；民营企业新增250户、9.34亿元。二是贷款投放覆盖广。2021年累计走访新型农业主体2700家、企业3500家、个体工商户4.2万户，投放实体贷款119.8亿元。三是贷款整体质量优。至2021年末，当年处置不良贷款4.24亿元、隐性不良2.61亿元，拨备覆盖率206.61%，不良贷款率较年初下降1个百分点，达到5年来最佳水平。

在经济下行、利差收窄、流动受限的情况下，建湖农商银行如何实现信贷转型逆风前行，关键就是找到了“机制固本、科技赋能、人才提质、服务增效”四项推动信贷业务发展的核心密码。

机制固本：优化顶层设计，筑牢发展根基

作为“建湖人民自己的银行”，建湖农商银行始终坚守支农支小的初心使命，情系地方，反哺社会，用科学高效的制度体系，保障信贷转型的“根深叶茂”。

从战略层面强化机制引导。改善法人治理能力。2019年确定了“小而精、小而美”的战略定位，重点就是增信贷客户、降不良贷款。2020年开展的10项改革转型项目中，信贷工作占比达60%。增强支农支小定力。从党委会层面统一思想和认识，紧扣“三占比四增速”要求，确定170项信贷转型指标，强化组织推动。2021年新投放普惠类贷款4581户、6.69亿元，普惠类贷款客户占比达89.21%。保持做小做散毅力。调整贷款考核和不良追责办法，贷款考核侧重户数、实体，不良追责实行“小额尽职免责、大额尽职不免责”。完善小微授信尽职免责制度和免责行为清单，提高普惠小微不良贷款容忍度。至2021年末，实体贷款户均贷款余额比两年前下降6.12万元，降幅13.22%，其中个人贷款、公司贷款分别下降2.21万元、90.81万元。

从管理层面建立机制体系。完善信贷管理制度。近两年，共修订45个信贷制度，废止2个信贷制度，新增12个信贷业务办法。通过持续的修订完善，信贷制度更切合业务管理实际，更能支撑信贷转型需要。建立特色工作方法。建立每日条线管理制、每周研究会办制、每月工作例会制、每季提前部署制、每年总结提升制，实施授信小组会商制、存量优质贷款批量授信制、大额贷款平行作业制等特色信贷管理机制，确保流程在制度的轨道上高效运行。形成上下联动习惯。推行“包片挂点”联系机制，将每周二定为机关下基层联动走访日，周三、四定为业务督导过堂日，形成了领导带头、机关参与、全员走访的信贷营销工作习惯，实现从被动应付、等客上门转变成主动作为、上门服务。

从风控层面严格机制执行。发挥权力制衡作用。近两年，共修改3次转授权，建立了由行长、分管行长、部门总经理组成的三级转授权机制，将单笔转授权调整为单户转授权，实现了贷款授用信的无缝衔接和风险管理的有效甄别。压降大额贷款占比。出台限额管理办法，制订风险限额管理指标体系,上收审批权限，按月监测、按季通报，发现问题，实时预警，确保限额管理有实效。两年来，2000万元以上大额贷款占比下降了6.67个百分点。落实全面风险理念。制定全面风险管理办法及管理达标升级方案，通过清单式方式对信用风险涉及指标分级管控。自建流程银行信贷辅助系统，实现信贷管理从申请、调查到用信、贷后的全流程风险管控。加强合规制度建设，两年来建立108个合规模型、115个风险模型，新增165项内控管理办法，修订227项内控制度。

科技赋能：创新产品流程，加快转型步伐

科技是第一生产力，是未来银行发展的核心竞争力。建湖农商银行将科技作为推动信贷转型的重要力量，通过产品创新、流程完善、数据更新，不断提升科技投入和产出配比，实现了信贷转型与科技转型的深度融合、信贷投放和科技引领的双轮驱动。

从产品层面满足客户需求。推出特色产品。坚持“人无我有、人有我优、人优我快”的产品开发原则，瞄准乡村振兴、节能环保、普惠小微等重点领域，2021年推出“烟商贷”“先锋贷”“精英贷”“人才贷”等特色信贷新产品15款，拓展贷款客户1272户，用信4.35亿元，满足了更多客群信贷需求。打造拳头产品。完善新零售平台功能，将信贷业务与大数据、移动互联网相结合，推出拳头产品“来丝E贷”，实现贷款申请、授信、签约、用信、还款的线上全流程办理。2021年新发放“来丝E贷”4722户、5.21亿元，线上贷款业务占比达81%。整合存量产品。梳理评价存量信贷产品产出效益，对功能重合、反响较差、效益较低的信贷产品，逐个制定退出和重组计划；对宣传引导不够、推广力度不足的信贷产品，制作宣传资料，开展专项营销，确保所有信贷产品有效运用。2021年以来，已整合和退出6款信贷产品，实现了信贷资源的合理配置。

从技术层面提升审批效率。强化系统支撑。通过微信、手机银行等端口链接内部流程银行系统，打通从客户贷款申请、支行受理、总行审查审批的信贷业务全流程环节。两年来，已开发12个信贷项目，上线22个信贷系统，初步实现了信贷工作的线上化、自动化、智能化。优化管理流程。加大对信贷管理、营销流程中设置不合理、管理上有漏洞环节的排查和优化力度，对基层请示需求等按业务类型开发专门流程，设置合理的审批和答复环节。两年来，已优化41个信贷流程，提升了贷款审批效率。加快办贷速度。坚持以机器替代人工、以系统流程代替纸质材料的研发原则，推进小额贷款调查要素化、重点表格化，简化客户手续，优化审批流程，对个人小额贷款实现贷前调查“一张纸”审批，对普惠型企业贷款通过对公专家系统自动出具调查报告。实行贷款签订“双录”机制和集中审查审批机制，缩短审批链条，推行无纸化办贷，将贷款审批时间控制在3个工作日内。

从信息层面推进精准营销。注重数据整合。依托大数据平台，对信贷基础数据进行综合治理，每周通报，每月分析，信贷客户数据质量明显提升。开发673张报表，构建起“一镇一表”“一村一表”“一户一表”的客户数据体系。至2021年末，共完成13.16万客户的数据维护，客户信息完善率达98.15%。精选目标客群。将辖内客户进行分层分类管理，明确客户类型、知晓客户需求、落实客户经理维护，农村地区按村组，城区按商户、单位、企业进行分类营销。借助CRM系统，对客户进行甄别筛选，通过智能化分析，形成最终目标客户清单，责任到人跟踪目标客户，持续开展精准营销。用活利率工具。充分运用资金内部转移定价系统，发挥利率“四价”工具作用，灵活调整利率定价方式，持续完善利率测算模板，不断丰富利率计价内涵，科学合理评价利率体系，2021年调整利率定价7次，对5个贷款产品进行优化测算，对1192户贷款进行议价。至2021年末，贷款利息收入同比增加9211万元，资本利润率同比上升1.98个百分点。

人才提质：坚持以人为本，挖掘队伍潜能

紧紧抓住“人”这个第一资源，整合部门职能，释放柜面资源，扩充客户经理队伍，提升营销服务能力，完善薪酬分配机制，打造能力展示舞台，激发全员工作热情。

从机构层面汇聚队伍合力。调整部门功能设置。单设普惠金融部，重点推动50万元以下个人贷款营销。新设微贷金融部，重点提升500万元以下小微贷款拓展能力。将上冈支行列为重点支行，下设两个项目组，成为东部地区营销中心。明确公司部、微贷部、一级行、二级行权限，形成既有竞争又有合作的营销体系。将327户、1.5亿元镇区异地贷款划转统一管理，贷款属地原则明显增强。增加信贷人员配置。充实专职人员力量，在董事、监事成员中增加3名从事信贷、风险、法律专业人员，在授信、信贷部门新设独立审批人岗位，在普惠金融部和重点支行派驻授信评审员，在信贷条线设置兼职合规风险员，提高了中后台信贷风险把控水平。动态调整客户经理队伍，近两年新增客户经理20人，信贷人员达185人，占全行员工比例的37%，为信贷营销提供了充足人员。做好涉贷工作布置。优化独立审批人制度，制定审查审批细则，加大审查人员现场调查和核对频次，确保审批人员独立行使审查职权，为“贷审会”“有权审批人”决策提供有力支撑。明确前台营销人员责任，做到客户经理片区导入、落实责任导入、服务质量导入，确保信贷营销专业、高效开展。

从学习层面提升队伍能力。组织员工集中培训。邀请外部专家、业务骨干，精选课程内容，开设支行行长专题培训班，每月组织客户经理培训，每年开展客户经理集中脱产培训，坚持“逢会必学，逢学必考”，通过考试，保证参学人员学有所成、学有所获。2021年以来，组织集中培训65场。加强单位互动交流。组织客户经理到周边兄弟单位学习8次，安排1名班子成员到省联社挂职，2名中层管理人员赴监管部门、兄弟单位挂职，20名单位负责人赴县部委办局、基层政府挂职，学习先进经验，提升工作能力。树立科学营销理念。在每周集中辅导、每月工作会议上，对营销理念和方法进行反复讲解，形成社保卡为“1”，存贷电为“N”的家庭金融营销理念；贷款为“1”，账户开设、工资代发、企业网银等为“N”的企业金融营销理念，将“源头、预约、网络、宣传”四项营销抓手，做到熟练于心。

从考核层面激发队伍活力。发挥绩效引导作用。坚持正向激励和反向激励并行，将绩效考核向一线人员倾斜、向重要岗位倾斜，加大普惠、涉农贷款考核比重，引导基层单位将信贷资金投向三农、小微、制造业、民营等重点领域，调动客户经理贷款投放积极性和主动性。强化等级评定管理。根据客户经理基本素质、专业能力、业绩指标、综合能力等多维度因素，开展等级评定，通过差异化等级设置，鼓励低星级客户经理向高星级冲刺，初级客户经理向中高级前进，激发客户经理干事创业激情,提升业务拓展能力。至2021年末，五星级客户经理达18人。打造能力展示舞台。推行示范引领，2021年以来挖掘26名信贷人员先进事例，1人获省联社“最美奋斗者”，2人获县“五一劳动奖章”“青年岗位能手”，40人受到行内表彰。打通晋升通道，2021年以来，12名信贷人员被提拔为中层管理人员，14名信贷人员光荣入党，30名信贷人员进入后备队伍。

服务增效：厚植品牌文化，提升获客能力

坚持以客户为中心，以提升客户体验为要求，将客户服务作为提质增效、品牌塑造的重要抓手，转变服务理念，改进服务方法，提升服务水平，为个人提供“保姆式”服务，为单位提供“顾问式”服务，基本实现了“内强素质，外塑形象”的目标。

从农区层面履行主办银行担当。笃定支农惠农信念。主动扛起支持农村产业发展、带动农民致富增收的责任与使命，坚持党建搭台、业务唱戏，强化系统思维，突出党建引领，积极参与乡村治理，加强与乡镇村等基层党组织的沟通联络，借助基层党组织力量，实现由全面授信向精准签约的转变。开展整村授信活动。以阳光信贷整村授信为抓手，以推广农户小额信用贷款为落脚点，按照“试点先行，以点带面，全面推广”方针，在全县各乡镇召开“政银共建暨整村授信”启动仪式，持之以恒开展“预约、跑户”工作。至2021年末，已完成208个村居的授信建档。延伸金融服务触角。推动服务重心下移、下沉，打造集“生活超市、菜鸟驿站、农村电商、信贷服务”为一体的“新农e站”，结合客户经理上门对接以及“微信申贷”“电话申请”等在线申贷方式，让农户在家门口就能完成贷款申请、审批、发放等流程，打通了农村金融服务“最后一公里”。至2021年末，已建立助农服务站点122个，配置智能设备117台，建设达标率100%。

从城区层面实现服务方式转变。强化政银共建深度。主动融入地方政府民生服务生态，将更多便民服务引入支行网点，在服务地方经济社会建设中发挥作用。2021年以来，已与县内5个部委办局签订合作协议，在地方医疗、社保代发、企业支持、社会责任多个领域开展深度合作，荣获“建湖县综合先进一等奖”。推进网格营销活动。落实网格目标“承包”机制，运用网格化管理系统，借助全县网格员力量，在城区广泛开展网格化营销，对行政事业单位员工、个体工商户等重点客群进行深度走访，提供上门服务，满足个人消费性、商户周转性资金需求，实现由全面撒网向精准营销的转变。至2021年末，已发放个体工商户经营性贷款7112户、20.02亿元，实现行政事业单位员工授信86.14%，签约率28.06%，用信14.94%。改进网点厅堂服务。将文明规范服务贯穿信贷营销全过程，明确岗位服务准则、职业形象、服务设施、客户投诉和服务监督等内容，统一服务标准。开展网点转型，通过智能机具推广、物理柜台压缩、业务流程再造等手段，实现网点向“智能型”“营销型”转变。两年来，累计释放柜面人员145人，分流率55.77%，比全省均值高11个百分点。

从郊区层面解决企业融资难题。明确企业服务责任。组织银企对接活动，制定专项营销方案，适当放宽申贷条件，增加信用贷款投放，解决企业担保难问题。对全县规上企业，民营、制造业企业实行分户到支行、分工到个人的常态走访模式，绘制工业园区企业分布图，根据“定格、定员、定责”原则，主动靠前服务，了解企业信贷需求，深耕细作每一片“责任田”。至2021年末，新增企业贷款客户104户、5.06亿元，规上企业合作率超85%。降低企业融资成本。调研市场利率和小微企业运营成本，通过费用降低、利率优惠等方式，减轻小微企业融资负担。杜绝在贷款投放过程中各种搭售和“过桥”等行为，真正让企业“轻装上阵”。至2021年末，已取消或降低收费项目4项，贷款平均利率降低了0.14个百分点，为企业客户减少融资成本超3000万元。保障企业周转顺畅。对经营正常的企业，严格执行提前三个月授信，提前一个月用信要求，提前办理好续贷手续。对暂时困难的企业，坚持不抽贷、不压贷，缩短转贷接续间隔，延长贷款授信时限，对接延期还本付息需求。至2021年末，已为849家小微企业、个体经营者实行“零收费”“零成本”续贷服务，三年及以上中长期贷款占比达27.5%。